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Saber negociar é uma habilidade indispensável para empreendedores. Afinal, é extremamente frustrante perder uma boa oportunidade de fechar negócio por não conhecer estratégias que poderiam contornar a situação e transformar um não em sim.

 

Identifique as necessidades do cliente

Saber entender o cliente é fator fundamental para o sucesso de uma negociação. Sendo assim, é importantíssimo adotar uma postura prestativa e proativa, ou seja, que escuta, mapeia e propõem soluções alinhadas as necessidades do cliente.

Seja franco, pergunte o que ele procura, quais são os seus problemas e assim por diante. Logo após essa conversa de identificação é hora de mostrar como seu produto e/ou serviço pode ser útil para resolver suas dificuldades.

Dessa forma você deixa de apresentar apenas um produto ou serviço e passa a oferecer verdadeiras soluções personalizadas que podem ajudar o cliente a alcançar resultados específicos, o que projetará nele a necessidade de fechar esse negócio com sua empresa.

Colocar essa tática em ação pode ser o início do que será um relacionamento a longo prazo. Vale frisar que negociar não é um evento e sim um processo. E você só tem a ganhar quando satisfaz e fideliza um cliente.

 

Honestidade e transparência são fundamentais

Nunca ofereça aquilo que você não pode entregar realmente. Uma negociação de sucesso é aquela que soluciona os problemas do cliente e não aquela que traz prejuízos no futuro. Lembre-se que esses prejuízos podem refletir em danos à sua empresa posteriormente.

Clientes frustrados podem gerar uma má reputação a uma empresa, afastando futuros clientes. Por isso, as referências são diferenciais e, muitas vezes, influenciam a decisão de compra e criam oportunidade de novos negócios.

Vender a verdade reforça sua preocupação e comprometimento com o cliente que lembrará da sua integridade e honestidade da próxima vez que vocês negociarem. Pode ser uma prática difícil, porém trará uma credibilidade necessária que ajudará a fechar novos contratos para sua empresa.

 

Fale com as pessoas certas e formalize o contrato por escrito

Se você conseguiu fechar o negócio, não pode esquecer de formalizar por escrito tudo o que foi acordado. Com isso você evita que o cliente desista ou que uma das partes não cumpra com o contratado.  Providencie o mais rápido possível um documento que garanta o prosseguimento da transação.

Outro fator importante durante o processo de negociação é saber com quem se está tratando. Muitas empresas escalam seus auxiliares para debater uma proposta de negócio. E só após a reunião a proposta é enviada ao superior que analisará e aprovará ou não. Isso faz com que o tempo da negociação aumente, gerando desgaste para sua empresa. Para evitar essa situação, certifique-se de conversar com pessoas certas que tenham poder de decisão.

 

Lide com a concorrência de forma sabia

É imprescindível saber quais são as outras opções que o cliente possui. Ao conhecer e estudar a fundo a concorrência, você pode criar argumentos e alternativas com base nos diferenciais que só a sua empresa pode oferecer. Saber a forma como o seu concorrente se posiciona no mercado é essencial para encontrar as melhores estratégias para vencer na batalha diária na conquista por clientes e novas negociações.

Mas lembre-se de fazer isso como uma pesquisa prévia antes da reunião. Essas informações serão bastante úteis se você souber como e quando usá-las.

Durante a negociação procure não falar da concorrência, seja bem ou mal.  Difamar o outro pode soar como antiética para seu cliente.  Além de também tirar o foco da sua empresa.

Por Karla Oliveira